KAR.GE
რაც არ უნდა პატრიოტი ადამიანი იყო …
რაც არ უნდა გინდოდეს ქართული ნაწარმის ყიდვა …
რაც არ უნდა მზად იყო მეტის გადასახდელადაც …
ხარისხიან ქართულ პროდუქციას ხშირად ვერ იპოვი სავაჭრო ქსელში!
რატომ?
1. ადგილობრივი წარმოების პროდუქცია სავაჭრო ქსელში რომ იპოვოთ თქვენამდე მან 3 რგოლი უნდა გამოიაროს: მწარმოებელი >> დისტრიბუტორი >> სავაჭრო ქსელი. ეს იმას ნიშნავს, რომ მწარმოებელმა თუნდაც სუპერ პროდუქცია შექმნას, დისტრიბუციის და ქსელის რგოლები თუ „ჩავარდნილია“ ეძიე პროდუქტი რამდენიც გინდა … ამ სამიდან ერთში მაინც ყოველთვის არის რაღაც პრობლემა.
2. დავუშვათ მწარმოებელმა იცის და ესმის “როგორ მუშაობს სისტემა” (ეს ბევრმა არ იცის). ეხლა აუცილებელია შექმნას ხარისხიანი პროდუქცია (წარმოების მხარე) და მისცეს მას სასაქონლო სახე (სწორად შეფუთოს მარკეტინგულად): შექმნას ბრენდი, პროდუქციას დაარქვას დასამახსოვრებელი სახელი, გააკეთოს ლოგო, მოიფიქროს სლოგანი, შექმნას ვებსაიტი, FB გვერდი, დააკრას ეფექტური ეტიკეტი პროდუქციაზე და ა.შ. თუ ნაწარმს ეფექტური სასაქონლო სახე არ აქვს, მას არც დისტრიბუტორი აიღებს და არც სავაჭრო ქსელი დაადებინებს დახლზე. არადა ბევრს ეს საკითხი სათანადო დონეზე მიხედილი არ აქვს.
3. დავუშვათ პროდუქცია “სწორად” შეიქმნა. დისტრიბუცია ჩვეულებრივ ცალკე ბიზნესია, მაგრამ საქართველოში ხშირად დისტრიბუციის რგოლი მწარმოებელს აქვს შეთავსებული. ანუ, მას თვითონ უწევს ყველა სავაჭრო ობიექტში თავისი ნაწარმის მიტანა. ეს კი დამატებითი ხარჯია, რაც ერთის მხრივ ცოტა ხანში ახვედრებს ბევრს რომ “ეს ჩიტი ბრდღვნად არ ღირს”, ან მნიშვნელოვნად უზრდის თვითღირებულებას.
4. დავუშვათ მწარმოებელს შეუძლია დისტრიბუციის თვითონ აწყობა (10-დან 9 შემთხვევაში ეს სტრატეგიული შეცდომაა) ან მოძებნა დისტრიბუტორი. სავაჭრო ქსელი ცალკე ბიზნესია, იქნება ეს დიდი ჰიპერმარკეტი თუ უბნის მარკეტი. ქსელი კარგად იცნობს თავის მყიდველს და ქსელს ადექვატური ნაწარმი უნდა ადექვატურ ფასში, რომ ბრუნვა ექნეს და მოგება ნახოს (სხვა ქსელისთვის კლიენტების წართმევის ხარჯზე). ეს მოთხოვნები სპეციფიკური სახისაა და როგორც წესი მწარმოებელთა დიდი ნაწილი ვერ აკმაყოფილებს მათ. თუ რატომ, ეს სხვა თემაა.
5. დავუშვათ სავაჭრო ქსელის მოთხოვნები პროდუქციის ფასის და ხარისხის მიმართ მწარმოებელმა დააკმაყოფილა. ქსელს როგორც წესი აქვს შესვლის გადასახადი. აქ იგულისხმება, რომ შეხვიდე და დახლზე ადგილი გამოგიყოს პროდუქციისთვის. ეს რეალურად მსოფლიო პრაქტიკაა და არაფერი ახალი აქ არაა. ოღონდ ბევრი მწარმოებელი იმდენად მცირეა, რომ ამ თანხებს ვერ იხდის. მას რესურსი უბრალოდ არ აქვს.
6. დახლსაც გააჩნია. თვალსაჩინო ადგილი თუ გინდა, დამატებით გადახდა მოგიწევს და თუ აქციების გაკეთებაც გსურს, კიდევ უფრო მეტი დაგიჯდებათ. აღარ ვსაუბრობ ქეშბექებზე და დამატებით მაიმუნობებზე, რომელსაც ზოგიერთ ქსელში ადგილი აქვს. ასეთი რამის გაქაჩვა კი მწარმოებლის ჯიბეზე გადადის და ეს იმ პირობებში, როცა მან ჯერ არც კი იცის რა გაეყიდება.
7. პროდუქციის ბევრ სავაჭრო წერტილში დალაგება აუცილებელი წინაპირობაა, რომ რამე მნიშვნელოვანი რეკლამის გაკეთებას საერთოდ აზრი ჰქონდეს მწარმოებლისათვის. უმეტესობა მწარმოებელს (50-მდე ცნობილი ბრენდის გარდა) პროდუქცია მხოლოდ მცირე ოდენობით ობიექტებში უდევთ და რეკლამას არ აკეთებენ. როცა არაა რეკლამა, არაა ნდობა, და არაა არც გაყიდვები. თან ისეა გაძვირებული სარეკლამო არხები, რომ ძალიან რთულია უკვე ნებისმიერი კალიბრის მწარმოებლისათვის იმპორტიორთან ჭიდაობა კი არა ოდნავ „თავის გამოყოფაც“ კი.
8. დავუშვათ აქამდე “მოვედით” და პროდუქციის გაყიდვები იზრდება (რამე სასწაულის წყალობით). ეხლა უკვე სტაბილური მიწოდებაა აუცილებელი. მწარმოებელი, რომელიც ამდენს იწვალებს, ხშირად ვერ აკმაყოფილებს მიწოდების კუთხით მოთხოვნებს. პატარაა, არასტაბილურია. ქსელს დახლი ფულად უღირს და ის არ უნდა დაცარიელდეს. შესაბამისად ურთიერთობა ამის გამო შეიძლება არც კი დაიწყოს მწარმოებელსა და ქსელს შორის.
9. დავუშვათ ყველაფერი აწყობილია და მოვიდა დრო, როცა მწარმოებელმა ქსელისგან გაყიდული პროდუქციის ფული უნდა მიიღოს. ქსელები თითქმის არასოდეს დროულად არ უხდიან მომწოდებლებს (იშვიათი გამონაკლისების გარდა). ვალები მზარდია და უზარმაზარია ქვეყნის მასშტაბით. კვირეები ხვეწნა მაინც უწევს მწარმოებელს, რომ თავისი გაყიდული პროდუქციის ფული (ხშირად ხსენებად რომ არ ღირს იმდენად მიზერული თანხა) თავის ანგარიშზე მიიღოს. როცა დროულად ვერ იღებს, სესხის აღება უწევს, ან ჩერდება, ეს კი დამატებითი ტვირთია, რასაც მცირე და საშუალო მწარმოებელი ვერ უძლებს. ზოგიერთ ქსელს მწარმოებლები პრაქტიკულად მძევლებად ჰყავთ და თუ მწარმოებელი ხმას ამოიღებს, მას უბრალოდ გამოაძევებენ ქსელიდან.
10. ამდენი წვალების შემდეგ ქართულ ნაწარმს, თუნდაც ხარისხიანს, ყველაზე მინიმალური მოგება რომ დაადოს მწარმოებელმაც, დისტრიბუციამაც და ქსელმაც, მაინც ხშირად იმპორტირებულზე მაღალი გამოსდის ფასი. შესაბამისად პროდუქცია ვეღარ იყიდება. და ამ დროს ცდუნება დიდია, რომ მწარმოებელმა ხარისხი დააგდოს. და ბევრი ამას აკეთებს კიდეც. ამ მომენტიდან ბიზნესის წინსვლა და განვითარება კი არა მწარმოებლის საქმე უკვე “წასულია”!
რჩევა მწარმოებელს:
სანამ რამის წარმოებას დაიწყებდეთ ადგილობრივ ბაზარზე გასაყიდად, კარგად დაფიქრდით …
რჩევა მომხმარებელს:
იცოდეთ, რომ დახლზე რომ პროდუქტი არ დევს, ეს მარტო მწარმოებლის ბრალი არ არის …